Chuzpe ist u.a. das intelligente und freundliche aushebeln, bzw. verändern von sozialen, automatisierten Verhaltensweisen. Erfolgreiches Chuzpe kann sehr viel Erfolg mit Aha-Effekten erzielen.
Ein Beispiel.
Der Gold & Silver Pawn Shop in Las Vegas, kauft und beleiht viele Arten von Gegenständen. Das Geschäft und seine Betreiber sind so bekannt, dass der History-Channel daraus eine TV-Serie produzierte.
Eines Tages kommt der Enkel eines israelischen Außenministers in das Ladengeschäft und bietet ein Erbstück zum Verkauf an. Eine spezielle, batteriegetriebene Uhr, die sein Großvater vom ehemaligen US-Präsidenten Nixon als Präsent bekam.
Die Uhr ist eindeutig selten. Der Pfandleiher hat Interesse und möchte diese Uhr erwerben. Nach einer kurzen Prüfung stellt sich heraus, dass der Zeitmesser durch Erosion der elektrischen Kontakte nie wieder funktionieren wird. Fazit: Das Objekt sieht sehr schön aus, hat eine tolle Geschichte aber die Nicht-Funktion als Mangel.
Folgender Dialog entsteht jetzt. K = Käufer bzw. Pfandhausbesitzer, VK = Verkäufer, bzw. Enkel des israelischen Außenministers.
K: "Lieber VK, das Objekt ist toll, macht was her und ich möchte es gerne haben. Für eine funktionstüchtige Uhr würde ich 1.000 Dollar bieten. Für diese aber, da sie kaputt ist, nur 500 Dollar. Das verstehen sie bestimmt. Was für einen Preis stellen sie sich vor?"
VK: "Ok. Klingt gut. Geben Sie mir bitte 1.250 Dollar."
K: "Kann ich nicht machen. 750 Dollar ist das höchste."
VK: "Gehen Sie rauf auf 800 Dollar und die Uhr gehört ihnen."
K: "Nein, wirklich nicht. 775 Dollar. Mehr geht nicht."
VK: "Ok. Für 775 Dollar ist die Uhr ihre."
K: "Gekauft."
Fazit:
Das ist Chuzpe in Reinkultur. Der Verkäufer der Uhr ist nicht automatisch auf die eigentlich logische Erklärung "Uhr-kaputt-weniger-wert" eingegangen. Er hat den Automatismus durchbrochen und mehr verlangt als der Käufer für eine funktionierende Uhr offiziell bereit war zu zahlen.
Am Ende hat der Verkäufer durch Chuzpe einen über 55% höheren Verkaufserlös erzielen können.
Ideenimpuls für Führungs- und Ideenentwickler:
Gehen Sie nicht zu schnell auf "Selbstverständlichkeiten" bei Verhandlungen ein. Nur weil es logisch klingt, müssen Sie sich nicht gleich dran halten. Aber aufgepasst: Es braucht auch einen gewissen Witz mit einer leichten Heiterkeit. Und vergessen Sie nicht Ihre Argumente warum Sie was haben wollen.
Datum: 24.8.2014
Autor: Andreas Irmer
